엘리베이터 테스트 (Elevator Test)

Where You Headed Joe? by Thomas Hawk

당신은 몇달 동안 혼신의 힘을 다해 어떤 프레젠테이션을 준비했다.
그런데 이를 발표하려는 찰라, 대표이사가 회의실로 들어오며 이렇게 말한다.

"여러분 미안합니다만, 지금 갑자기 중요한 문제가 발생해서 변호사를 만나러 가야 합니다."

그리고 당신에게 이렇게 말한다.

"나와 함게 엘리베이터를 타고 밑으로 내려가면서 발표할 것들을 설명해 주겠소?"

엘리베이터를 타는 시간은 고작 2~30초에 불과하다. 그 시간에 당신이 대표이사에게 자신이 준비한 것을 설명할 수 있는가? 그리고 그 짧은 시간으로 대표이사를 움직일 수 있는가?

이것이 바로 엘리베이터 테스트이다.

실제로 많은 기업들이 엘리베이터 테스트를 활용한다. 중역들의 시간을 효과적으로 사용하는 방법으로,
또한, 제작한 TV광고가 고객의 관심을 끌어내는지를 가늠할 수 있는 잣대로 활용된다.
(실용성을 강조한 고관여 제품에서.)


특히, 실리콘 벨리에서 벤처 캐피털리스트들이 자주 사용하는 테스트 방법으로 투자 대상을 심사하는 잣대로 활용된다. 로비에서 만나 인사를 나눈 투자자가 투자를 받고자 하는 기업의 대표와 함께 엘리베이터를 타고 사무실이 있는 층으로 올라가는 도중에 엘리베이터 안에서 사업 전략을 설명하는 것이다. 사실 2~30초 내에 첨단 기술 상품에 대한 설명이 쉬운 일은 아니다. 그렇기에, 엘리베이터 테스트는 투자자금을 유치하기에 앞서 초기시장을 어떻게 공략하고 주류 시장에 진입할 것인가 하는 시장전략, 그 중에서도 포지셔닝 전략이 얼마나 잘 준비되어 있는지를 알아보는 훌륭한 방법이다.

모든 것에 왕도는 없다지만, 엘리베이터 테스트의 모범답안은 있을까?
인텔사의 창립자이며 "무어의 법칙"으로 유명한 고든 무어(Gorden Moore)는 경쟁 포지셔닝에서의 모범답안을 다음과 같이 제시하고 있다.

For (target customer),

who (statement of the need or opportunity),

The (product name) is a (product category)

that (statement of key benefit-compelling reason to buy).


Unlike (primary competitoin alternative),

Our product (statement of primary differentation).

즉, " (우리 제품)은 (구체적 니즈)를 가지고 있는 (표적시장 고객)에게 (핵심적인 효용)을 제공한다.
(주요 경쟁제품)과 달리 (우리 제품명)은 (차별화 포인트)를 제공한다." 로 설명할 수 있다.

물론 위 괄호 내의 내용은 제품의 경쟁력 분석의 내용을 토대로 파악하여 선택되어야 한다.
즉, 자신의 제품을 누구보다 가장 잘 알고 분석해야만 위와 같은 문장을 만들 수 있다는 것이다.
이것이 중요한 이유는, 이 문장을 완성할 수 있때 비로서 수명주기에서 발생하는 캐즘 극복의 경쟁력을 가늠할 수 있기 때문이다.


이는 일상에서도 적용될 수 있을 것이다. 보통 이런 말을 하는 경우가 있다.

"내가 알기는 아는데, 어떻게 설명을 잘 못하겠네."

이러한 경우는 표현력이 부족한 것 보다는, 확실히 알지 못하는 것을 알고 있다고 스스로 착각하고 있을 확률이 높다. 이는 구체적인 핵심을 파악하고 있느냐 없느냐의 문제로 귀결되기에, 아무리 복잡한 것이라 하더라도 30초 안에 명쾌하게 설명하지 못한다면 이는 핵심을 이해하지 못하는 것이다.

자.. 지금 내가 아는 지식은 정말 알고 있는 것일까?
엘리베이터 테스트를 통해 한번 시험해 봐야 겠다.

* References:  아주대학교 e-Business Model 강의,
                    <맥킨지는 일하는 방식이 다르다.> 59~60p